Im New Yorker vom 23. März 2009 steht eine interessante Geschichte über Bernard Madoff, Charles Ponzi und Ivar Kreuger - alle drei bekannt für ihre Pyramidensysteme, bei denen neue Investoren das Geld liefern, mit dem die alten bezahlt werden. In den USA werden Pyramidensysteme nach Ponzi daher "Ponzi Schemes" genannt.
Einen Abschnitt finde ich besonders interessant, und zwar den, der davon berichtet, welche besondere Spezialität den Ansatz von Madoff ausgezeichnet hat: Pyramidensysteme basieren darauf, dass sie möglichst schnell möglichst viele Leute anwerben. Anstatt jedoch den offensichtlichen Weg zu gehen und offen um neue Investoren zu werben, tat Madoff das Gegenteil; er gab sich sehr schwer zugänglich und erweckte den Anschein, neue Investoren eher abweisen denn dabei haben zu wollen. Das Ergebnis war, dass es umso reizvoller erschien, bei ihm endlich investieren zu dürfen:
Madoff hat damit tausende Investoren dazu bewegen zu können, ihnen geradezu mit Begeisterung ihr Geld anzuvertrauen.
Eine Sache reizvoller zu machen, indem man Information, Zugang oder Beteiligung daran verknappt, ist ein Ansatz, den man grade auch für das Word-of-Mouth Marketing verwenden kann. Das Massenmarketing tut das Gegenteil - es biedert sich an und schreit von jeder Häuserwand, dass man doch dringend kaufen solle. Subtiler kann es sein, sehr exklusiv und nur einem kleinen Kreis den Zugang zu einem Produkt zu erlauben. Anstatt sein Massenmarketing am Tag X mit großer Keule zu beginnen, sollte man überlegen, ob man nicht den Massenlaunch vielleicht um zwei Monate nach hinten verschiebt. Am Tag X gibt man dann nur ausgewählten Leuten - den Leuten, die auf dem Blog kommentieren; den Fans, die immer im Call-Center anrufen, den Präsidenten vom Fanclub der Marke - die Möglichkeit, auf ganz spezielle Einladung dabei zu sein.
Sie werden mit Stolz und Mundpropaganda feinster Qualität zu danken wissen.
