Wie angekündigt, nun auch von mir ein Beitrag zum ersten deutschen Business Blog Carnival. Es soll bei dem Blog Carnival um das Thema "Akquise" gehen, genauer gesagt darum, wie Freiberufler, Kleinunternehmerinnen oder andere Einzelkämpfer neue Kunden finden können.
Mein Beitrag dazu steht unter dem Titel: Blogs - Wissen verschenken für Neugeschäft
Der Gedanke dabei ist, dass sich in der entstehenden Wissens- und Dienstleistungsgesellschaft eine wichtige Veränderung im Umgang mit Wissen und Information ergibt, die sich insbesondere auf das Marketingverhalten von selbständigen Beratern auswirkt.
Noch heute ist es häufig üblich, spezifisches Wissen zu beratungslastigen Themen möglichst konsequent für sich zu behalten. Wer einen guten Gedanken, eine neue Idee, eine interessante These, einen vielversprechenden Ansatz entwickelt hat, ist oft ängstlich darauf bedacht, diesen für sich zu behalten und auf keinen Fall an die große Glocke zu hängen. Denn schließlich gilt es doch, solche Gedanken und Ideen nicht zu verschenken, sondern im täglichen Geschäft möglichst gewinnbringend zu vermarkten und damit für sich finanziell auszuschlachten.
In Zeiten von Weblogs und Web 2.0 stellt sich jedoch nach und nach heraus, dass dieses Verfahren auch nachteilig sein kann. Denn immer mehr Leute, die auf der Suche nach Beratung und Unterstützung sind, gehen zunächst einmal ins Web. Dort suchen sie - häufig mittels Google und entsprechender Suchtermini - nach Seiten, die ihnen eine erste Orientierung bieten und helfen, erste Antworten auf ihre Fragen zu finden. Wenn sie sich ein wenig umsehen, stellen sie bald fest, dass es Anbieter gibt, die mit interessanten Inhalten aufwarten und den über Google "hereinspazierenden" Lesern kostenlos gute Gedanken und hilfreichen Ideen schenken. Mit anderen Worten: manche Berater geben die Geheimhaltung auf, tun das Gegenteil und gehen mit ihren Ideen und Überlegungen direkt ins Internet. Blogs sind dazu ein gutes Mittel - sie erlauben schnell und problemlos, einen Gedanken in ein paar Sätze zu fassen und auf diese Weise im Internet verfügbar zu machen; aber nicht nur das: sie sind von ihrer Struktur her auch außerordentlich gut geeignet, von modernen Suchmaschinen erfasst zu werden und recht schnell ordentliche Rankings bei relevanten Suchanfragen zu erzielen.
Dem "klassisch denkenden Wissenshüterberater" stellt sich die Frage: wenn man seine Gedanken verschenkt, wie will man da noch Geld verdienen? Und gefangen von dieser Frage bleibt er stumm, während andere im Netz ihre Texte veröffentlichen und sukzessive neue Leser und damit neue Kunden finden.
Die Antwort auf die Frage, wie mit dem Verschenken von Wissen Geld zu verdienen ist, ist zweigeteilt:
- Sehr wichtig ist einerseits die Beziehungspflege bzw. der Aufbau von Beziehungen, der auf diese Weise möglich ist. Wer auf einem Blog (oder einer vergleichbaren Seite) gute Gedanken und interessante Ideen zur Diskussion anbietet, der macht dem Besucher ein Angebot, das dieser nicht ablehnen kann: kostenloses (nützliches!) Wissen auf einer Internetseite ist willkommen, denn es stellt eine Begrüßung dar, der sich ein Besucher nicht verweigert - insbesondere dann nicht, wenn er mit gezielter Suche darauf gestoßen ist und offenbar Interesse an dieser Art Inhalt hat. Dazu kommt, dass auf Blogs zusätzlich Dialog möglich wird. D.h. es kann nicht nur gelesen, sondern auch rückgefragt und diskutiert werden. Und das werden Akquise-Profis unterschreiben: wenn man mit einem potenziellen Kunden einen Dialog beginnen kann, der von letzterem initiiert worden ist (also keine Kaltakquise), dann ist man auf dem besten Weg zu einem neuen Kunden.
- Zum anderen gilt: egal wie gut spezifisches (Beratungs-)Wissen ist - es ist nur so gut, wie es umgesetzt werden kann. Wenn es ausreichen würde, Wissen textlich anzubieten, dann würden sämtliche Beratungsbücher das Beratungsgeschäft aussterben lassen. Aber kein betriebliches/Marketing/sonstwas für ein Problem gleicht dem anderen, keine Unternehmenskultur braucht dieselben Lösungen wie eine beliebige andere, daher muss jedes Wissen auf die spezifischen Probleme des jeweiligen Kunden angepasst und abgestimmt werden. Das geht nicht mit Blogs, nicht mit Büchern, das geht nun in einer Beratungssituation.
Sofern also freigiebige Veröffentlicher dadurch einen Nachteil haben, dass sie ihre Inhalte der Öffentlichkeit und damit auch der Konkurrenz zur Verfügung stellen, gewinnen sie auf der anderen Seite ganz neue Möglichkeiten hinzu: sie können eine erste Beziehung aufbauen, einen Dialog beginnen (zuerst vielleicht auf dem Blog, später per E-Mail) und das eigene Wissen nutzen, um Vertrauen in die eigene Leistung aufzubauen, und so Unsicherheiten abzubauen, die es bei Dienstleistungen immer gibt.
Konsequenzen für Selbständige
Wer mit dem eigenen spezifischen Fachwissen als selbständiger Berater tätig ist, sollte seine Expertise in jedem Fall mittels Weblog verbreiten. Große Unternehmungsberatungen wissen schon längst, dass es hilfreich ist, das eigene Wissen auch an Nichtkunden zu verbreiten. Daher werden von Unternehmensberatungen immer wieder Beratungs- und Fachbücher herausgegeben. Für einen allein agierenden Selbständigen ist das Erstellen eines Buches oft jedoch ein zu kostspieliges Unterfangen. Durch Weblogs steht aber nun im Internet ein interessanter Ersatz zur Verfügung. Vorausgesetzt man hat Interesse und Spaß am Schreiben, kann ein Weblog ein sehr dynamisches Instrument für den Austausch mit potenziellen neuen Kunden sein.
Aber nicht nur das. Wenn man beginnt, sein Blog auch als Instrument der Vernetzung zu sehen, mit dem man auch zu anderen Bloggern Beziehungen aufbaut, die sich schließlich auch ganz konkret durch Links und gegenseitige Verweise manifestieren, dann hat man durch das Blog auch die Möglichkeit, ganz neue Kontakte zu potenziellen Partnern und Kollegen zu knüpfen. So werden neue Projekte und auch damit Neugeschäft möglich. Außerdem: auch Bestandskunden freuen sich natürlich über interessante Anregungen und neue Ideen, das Blog dient damit also möglicherweise auch der Pflege bestehender Beziehungen.
Natürlich gilt: wer eine aufregende Geschäftsidee hat, mit der ganz neue Perspektiven möglich werden können, eine Idee, die einzigartig und innovativ ist, sollte sie nicht auf sein Blog posten. Vertrauliche Gespräche mit Partnern oder Geldgebern sind da allemal besser und zielführender. Aber wer sich über ein Beratungsthema regelmäßig gute Gedanken macht, der kann damit Aufmerksamkeit in der Blogosphäre erzielen.
Darum mein Appell: Wissen gezielt zu verschenken, ist im Web 2.0 ein guter Weg zu Neugeschäft!
