Im Urlaub habe ich das Buch "Influence - the Psychology of Persuasion" gelesen. Sehr interessant: Robert Cialdini beschreibt darin sechs grundlegende Mechanismen, welche wir Menschen nutzen, um uns in der komplexen Welt, in der wir leben, zurecht zu finden: Gegenseitigkeit, Beständigkeit/Verlässlichkeit, Orientierung an anderen, Sympathie, Autorität und Knappheit. Diese Mechanismen machen sich Personen und Organisationen in verschiedenen Bereichen des täglichen Lebens zunutze, um andere Menschen zu beeinflussen - und Cialdini beschreibt eine Reihe interessanter Beispiele.
Im letzten Kapitel äußert er zwei interessante Gedanken:
- Während der Evolution hatte der Mensch durch seine überragende Intelligenz die Möglichkeit, die Tiere im Wettbewerb zu übertrumpfen. Da, wo die meisten Tiere nur anhand von einfachen "vorprogrammierten" Mechanismen agieren und reagieren konnten (die einzige Möglichkeit, mit ihrer begrenzten geistigen Prozessorleistung komplexe Situationen zu meistern), hatte der Mensch die Möglichkeit zur Analyse und zum Durchschauen. So konnte er sich einen Vorteil erarbeiten. Inzwischen hat er jedoch seine eigene Welt so unglaublich komplex gestaltet, dass er wiederum - wie die Tiere - mit einfachen Strickmustern agieren muss, um sich darin selbst noch zurecht zu finden. Relativ zur Umgebung wird der Mensch also primitiver, in gewissem Sinn.
- Im ganzen Buch beschreibt Cialdini unterschiedliche Personen(typen), die diese Mechanismen durchschaut haben und sie ausnutzen, um andere zu beeinflussen. Und er wirbt engagiert dafür, sich diesen Leuten zu widersetzen und ihre Techniken auszuhebeln. Denn der Mensch müsse sich auf die mentalen Shortcuts verlassen können, sonst komme er mit dem modernen Leben nicht mehr zurecht.
Als das Buch geschrieben wurde (1984/1993), gab es noch keine Word of Mouth Marketing Industrie. Aber ich bin sicher, dass Cialdini viele WOM Techniken als das Ausnutzen mentaler Shortcuts brandmarken würde.
